📄 Proceso de Venta Consultiva

Propósito del proceso

Garantizar que cada oportunidad registrada y gestionada en el CRM de Odoo siga un flujo consultivo, colaborativo y documentado, en el que se evalúe la viabilidad técnica, económica y estratégica, antes de avanzar a propuesta o cierre.

El proceso busca que la venta sea consciente, rentable y alineada con la capacidad operativa, integrando a las células de Producto, Operaciones, Administración y Mesa de Ayuda desde las primeras etapas.

Principios del modelo consultivo en AITIC

  1. El cliente es un socio, no un comprador. La conversación se basa en comprender el negocio y acompañar su evolución, no en vender módulos.
  2. La oportunidad es un proceso en red. IC lidera, pero las decisiones se nutren de Producto, Operaciones, Administración y Mesa de Ayuda.
  3. Toda información vive en el CRM. Lo que no está registrado en Odoo, no existe a efectos de seguimiento o planificación.
  4. Se prioriza calidad sobre volumen. Es preferible menos oportunidades bien calificadas que un pipeline inflado sin tracción real.

Etapas del proceso en CRM Odoo


1. Detección / Captura inicial.

Objetivo: registrar toda oportunidad potencial con datos mínimos y trazabilidad.

Responsable: Ejecutivo/a IC o Líder Comercial.

Acciones en CRM:

  • Crear oportunidad (Lead) en Odoo CRM → Pipeline IC.
  • Si el candidato no envió información para completar el CRM, se deberá enviar relevamiento incial (hojas 1 y 2 de la planilla de relevamiento completo de preventa).
  • Completar campos obligatorios:
    • Empresa / Contacto
    • Fuente (referencia, recomendación, web, evento, red)
    • Tipo de necesidad (implementación, mejora, upgrade, consultoría)
    • Monto estimado (o rango)
    • Etapa inicial: Detección / Lead nuevo
  • Transformar en Oportunidad y etiquetar según origen y vertical (ej. “Industria – Manufactura”, “Retail”, “Salud”). Dicha oportunidad queda en la etapa 1. Nuevo.

Checklist:

  • Información mínima cargada.
  • Lead asignado a responsable IC.
  • Confirmar si requiere contacto inmediato o agendamiento.

2. Calificación / Relevamiento Consultivo.

Objetivo: entender la necesidad real y validar si encaja con la propuesta de valor AITIC.

Responsable: IC (con apoyo de Producto u Operaciones).

Acciones en CRM:

  • Actualizar etapa a 2. Relevamiento Consultivo.
  • Formalizar una reunión con el candidato para analizar si califica o no para potencial cliente.
  • Cargar notas de entrevista o reunión inicial (registrar nota). Completar la planilla de relevamiento con las hojas siguientes y reforzar preguntas o completar datos de las 2 primeras hojas de enviadas en caso de que no las haya completado el candidato. 
  • Identificar:
    • Contexto del cliente (empresa, madurez digital).
    • Dolor principal o proceso crítico.
    • Objetivos buscados.
    • Presupuesto o rango de inversión.
  • Registrar fecha estimada de decisión y nivel de interés.

Checklist:

  • Reunión de diagnóstico completada.
  • Validación preliminar de fit técnico.
  • Evaluación comercial positiva o negativa.

Resultado esperado:

Oportunidad calificada o descartada con motivo documentado.

3. Evaluación técnica y validación interna

Objetivo: asegurar la viabilidad del proyecto.

Responsables: IC + Producto + Operaciones (colaboración intercelular).

Acciones en CRM:

  • Actualizar etapa a Evaluación técnica / interna.
  • Agregar notas o comentarios técnicos de validación (capacidad, complejidad, plazos, riesgos).
  • Registrar reunión interna de factibilidad (IC + Operaciones + Producto).

Checklist:

  • Validación técnica confirmada.
  • Riesgos operativos identificados.
  • Decisión conjunta: avanzar / ajustar / descartar.

4. Propuesta comercial

Objetivo: formalizar la propuesta con valor consultivo y documentación clara.

Responsable: IC con soporte de Producto y Operaciones.

Acciones en CRM:

  • Crear la propuesta comercial incluyendo el valor de la implementación, el valor del abono y el estimado de contratación de licencias.
  • Validar con el líder de Inteligencia Comercial y luego coordinar una reunión de presentación de la propuesta al potencial cliente.
  • Enviar por email la propuesta presentada y cambiar etapa a Propuesta enviada.
  •  Registrar fecha de envío y próxima actividad de seguimiento.

Checklist:

  • Propuesta validada técnica y económicamente.
  • Fecha probable de confirmación de orden de venta.

5. Negociación y ajustes

Objetivo: afinar alcance, tiempos y condiciones con el cliente de manera transparente.

Responsable: IC.

Acciones en CRM:

  • Actualizar etapa a Negociación.
  • Registrar cada interacción y decisión en el chatter (evitar mensajes fuera del sistema).
  • Actualizar monto y probabilidad (%) según evolución real.
  • Si aplica, involucrar a Dirección o Administración para revisión final.

Checklist:

  • Todas las versiones de la propuesta registradas.
  • Feedback del cliente cargado.
  • Riesgos de margen o tiempo discutidos con Operaciones.

6. Cierre y traspaso a Operaciones

Objetivo: garantizar un handover completo y documentado, evitando pérdida de información.

Responsables: IC + Operaciones

Acciones en CRM:

  • Cambiar etapa a Cerrada Ganada.
  •  Coordinar:
    • Pago de anticipo.
    • Firma del contrato.
    • Suscripción de licencias.
    • Firma de certificado de alcance.
    • Fecha de kickoff prevista para anteproyecto funcional.
    • Reunión con Operaciones por onboarding del proyecto. 

7. Seguimiento post-cierre

Objetivo: medir satisfacción y detectar oportunidades de mejora o ampliación.

Responsable: IC + Integral Experience (definir con LC)

*** ESTO ES UNA PROPUESTA ***

Acciones en CRM / Helpdesk:

  • Registrar encuesta o feedback del cliente luego del Go Live.
  • Programar revisión comercial trimestral (reunión IC + cliente).
  • Si surgen nuevas necesidades → crear nueva oportunidad en CRM marcada como Upsell / Mejora.

Checklist:

  • Feedback del cliente registrado.
  • Cliente con seguimiento activo.
  • Nueva oportunidad abierta si aplica.